Case study · Rekrutacja

FOUND zaczął od 500 osób w Zurychu. Skończył z product-market fit.

FOUND to szwajcarski startup, który chce zdigitalizować rekrutację w IT. Jego dwaj founderzy, doświadczeni menedżerowie z branży rekrutacyjnej, mieli mocny pomysł i żadnego produktu. Doprowadziliśmy ich do product-market fit w zdyscyplinowany sposób: wybrać maleńki rynek przyczółkowy (beachhead market), udowodnić popyt, zanim cokolwiek powstanie, i pozwolić, żeby roadmapę pisały dowody.

Branża

Rekrutacja · HR Tech

Rynek

Szwajcaria

Obszar

0 → 1 · Product-market fit

Umów bezpłatną rozmowę →

0 → 1 000

Aktywnych użytkowników B2C w pierwszym roku

Klientów B2B w pierwszym roku

< 6 miesięcy

Do problem-solution fit

Klient

Dwóch weteranów rekrutacji, jeden pomysł i pusta kartka

FOUND założyło dwóch doświadczonych menedżerów z branży rekrutacyjnej, którzy chcieli zdigitalizować zatrudnianie w sektorze IT. Znali tę branżę na wylot, ale platforma rekrutacyjna to zupełnie coś innego niż agencja rekrutacyjna. Mieli przekonujący pomysł i żadnego produktu, więc zwrócili się do nas, żebyśmy pomogli im ustalić, od czego w ogóle zacząć.

Dołączyliśmy do FOUND jako pierwsza osoba zatrudniona do produktu i przejęliśmy od founderów odpowiedzialność za produkt: kształtowaliśmy wizję, strategię i roadmapę, prowadziliśmy discovery i ustaliliśmy, jak firma będzie budować produkt w przyszłości.

Wyzwanie

Na zatłoczonym rynku nie ma miejsca na zgadywanie

Platformy rekrutacyjne to czerwony ocean. Zbudowanie tu niewłaściwej rzeczy to nie tylko stracone miesiące, to kwestia przetrwania firmy. Zanim choćby jedna linijka kodu produkcyjnego miała sens, trzeba było odpowiedzieć na trzy pytania:

Kto dokładnie?

Rynek był zatłoczony, a zakres produktu zupełnie otwarty. Którym rolom i czyim potrzebom FOUND powinien służyć najpierw?

Czy ktoś tego chce?

Popyt trzeba było udowodnić przed inwestycją w pełny development, a nie zakładać go na podstawie przekonania foundera.

Co warto zbudować?

Przy ograniczonym runwayu zespół potrzebował dowodów na to, które funkcje naprawdę robią różnicę, a nie listy życzeń.

Podejście

Jak znaleźliśmy product-market fit: krok po kroku, każdy zwalidowany

Prowadziliśmy ustrukturyzowany proces discovery w trzech ruchach: zawęzić rynek, aż stanie się niemal niewygodnie konkretny, poznać prawdziwy problem, a potem zwalidować rozwiązanie, zanim je zbudujemy.

Rynek przyczółkowy

Zacznij absurdalnie wąsko

Na początkową niszę wybraliśmy doświadczonych liderów produktowych (od 3 do 5 lat doświadczenia w roli lidera).
Celowo mała skala: około 500 specjalistów w Zurychu w Szwajcarii, czyli grupa na tyle konkretna, żeby naprawdę do niej dotrzeć, zdominować ją i się na niej uczyć.

Discovery problemu

Poznaj prawdziwy problem, zanim zaproponujesz rozwiązanie

Przeprowadziliśmy ponad 50 wywiadów story-based, żeby odkryć niezaspokojone potrzeby i wydobyć najbardziej ryzykowne założenia.
Uruchomiliśmy kampanię walidującą popyt na LinkedInie, żeby sprawdzić realne zainteresowanie, a nie tylko opinie.
Zmapowaliśmy prawdziwy ból: nieprzejrzyste widełki płacowe, wielomiesięczne procesy rekrutacyjne i brak możliwości rozwoju.

Walidacja rozwiązania

Zwaliduj produkt bez budowania produktu

Zbudowaliśmy MVP no-code, czyli połączenie pracy ręcznej i automatycznych przepływów na WhatsAppie, które symulowało kluczowe doświadczenie dopasowywania i oceny umiejętności bez budowania własnej platformy.
Przeprowadziliśmy ponad 30 eksperymentów, żeby zoptymalizować targetowanie odbiorców i lejki konwersji oraz zwalidować kluczowe założenia dotyczące klientów i biznesu, zanim poświęciliśmy prawdziwy czas na budowę.

„Najszybszym sposobem na zmniejszenie ryzyka startupu nie jest szybsze budowanie. Jest nim walidacja, zanim w ogóle zaczniesz budować, a mały, konkretny rynek za każdym razem wygrywa z dużym i mglistym.”

Efekt

Od założeń do trakcji i powtarzalny sposób, żeby znajdować ją dalej

< 6 mies.

Problem-solution fit

Osiągnięty w niecałe sześć miesięcy, co otworzyło drogę do szybkiego i pewnego wzrostu liczby użytkowników.

1 000 / 60

Prawdziwa trakcja w pierwszym roku

Wzrost do 1 000 aktywnych użytkowników B2C i 60 klientów B2B w ciągu pierwszego roku.

30 mies.

Product-market fit

Osiągnięty w ciągu pierwszych 30 miesięcy od startu, dzięki frameworkowi discovery, a nie szczęściu.

Poza liczbami FOUND został z czymś trwalszym niż zestaw funkcji: ze skalowalnym frameworkiem discovery, na którym firma wciąż opiera rozwój swojego produktu. Coachowaliśmy też obu founderów w rozwoju produktu product-led i zbudowaliśmy Product Operations, czyli wewnętrzne procesy, stack technologiczny produktu i zarządzanie wiedzą, żeby zespół mógł podejmować decyzje oparte na dowodach długo po zakończeniu naszej współpracy.

Dlaczego to ważne dla ciebie

Złego zakładu nie uratujesz szybszym budowaniem, ale szybszym uczeniem się już tak

Na zatłoczonym rynku tempo budowania to pułapka, a przewagą jest tempo uczenia się. FOUND nie wygrał tym, że wypuścił coś pierwszy. Wygrał, bo odmówił budowania czegokolwiek, dopóki boleśnie konkretna grupa ludzi nie udowodniła, że tego chce. Rynek przyczółkowy 500 osób, ponad 50 wywiadów i MVP na WhatsAppie kosztowały ułamek prawdziwej platformy i zmniejszyły ryzyko każdej kolejnej decyzji. Jeśli masz pomysł i pustą kartkę, to najtańsze ubezpieczenie, jakie możesz kupić.